Incorporar metodologías, herramientas, estrategias y mejores prácticas que le permitan al profesional comercial aumentar su productividad y convertirse en un profesional de ventas con éxito.
El equipo de ventas.
¿Ventas arte o ciencia? Venta Consultiva vs. Venta Transaccional. El proceso comercial. ¿Cómo nos ve el cliente? Relación con las distintas áreas en la empresa. El Jefe. La reunión semanal de ventas. Cuota y Previsiones. ¿Cómo nos evalúan?
El cliente, el catálogo, la cuenta.
Diferentes roles en la cuenta. Mapa de influencias. Calificación. El Embudo de Ventas -Sales Funnel. La Agenda. El Territorio. Cobertura. Competencia.
Estrategias, el plan de cuentas.
Estrategias. Frontal, Flanco, Fragmentación, Defensiva, Tiempo, Evitar la lucha (Preemptive). Estrategia de ventas en épocas de crisis. El Plan de Cuentas.
La solución total.
Mejores prácticas. CRM – Customer Relationship Management.
Expresamente destinado a Ejecutivos Comerciales, Responsables de Cuentas Corporativas o Directores Comerciales.
Se recomienda principalmente a la fuerza de venta con experiencia y también es adecuado para que se integren, en forma grupal por empresa, otras personas claves que, por sus funciones, tienen una participación muy activa dentro del ciclo de ventas, con contacto directo con prospectos, clientes y la propia fuerza de ventas.
